Peux-tu nous parler de ton rôle chez Primobox ?

« J’ai rejoint Primobox en 2019 en tant que Chargée d’Affaires. Depuis 4 ans, j’accompagne mes interlocuteurs ETI / grands comptes dans leur projet de dématérialisation RH. Mon objectif est de comprendre leurs problématiques pour leur proposer la solution digitale et le niveau de service qui leur conviennent.

En fin d’année 2022, j’ai évolué vers une mission de Team Leader. J’ai donc ajouté à mon rôle de Chargée d’Affaires (Account Executive) une dimension de coaching auprès de 6 commerciaux. »

Quel est l’aspect de ton métier qui te passionne le plus ?

« Je pense que ce qui me challenge le plus au quotidien c’est d’accompagner d’autres personnes pour leur permettre d’atteindre leurs propres objectifs. Je retrouve cet aspect à la fois avec mes interlocuteurs grands comptes et avec mon équipe :

• Avec les prospects, mon rôle est de les guider dans leur réflexion (souvent pendant plusieurs mois) pour affiner leur besoin et faire en sorte que la solution retenue leur apporte le plus de valeur possible dans leurs missions du quotidien.
• Avec mon équipe, c’est une autre sorte d’accompagnement bien sûr. Mais il y a aussi une dimension de transmission et de recherche de solutions pour que chacun puisse accompagner au mieux ses propres interlocuteurs. »

Comment est organisée ton équipe et comment travaillez-vous ensemble ?

« J’encadre 6 commerciaux qui ont tous des expertises différentes : certains sont spécialisés sur les PME (petites et moyennes entreprises), d’autres sur les ETI (entreprises de taille intermédiaire) et enfin nous sommes deux à nous concentrer sur les grandes entreprises.

Côté organisation, nous avons plusieurs rituels d’équipe :

• Une réunion commerciale hebdomadaire, pour discuter de la veille marché faite par chacun au cours de la semaine passée,

• Une mêlée, une semaine sur deux, pour prendre de la hauteur sur certains dossiers,
• Un atelier métier, une semaine sur deux également, pour monter en compétences sur une thématique particulière.

L’objectif de ces moments est à la fois de partager des informations pour répondre avec le plus de précision possible aux besoins de nos interlocuteurs et de progresser dans notre métier. Au-delà de ces temps d’échange propres à l’équipe commerciale, nous avons aussi des ateliers réguliers avec différents pôles :

• Avec les équipes Clients et Marketing : nous nous réunissons pour améliorer la manière dont nous communiquons avec nos prospects et clients et leur niveau de satisfaction.
• Avec l’équipe Produit : l’objectif est à la fois de leur remonter les demandes d’évolution de la plateforme DEMAT RH faites par nos interlocuteurs et d’avoir de la visibilité sur les évolutions à venir. »

Peux-tu nous expliquer concrètement les étapes par lesquelles passe un prospect de son premier point de contact jusqu’à la contractualisation avec Primobox ?

« Lorsqu’un prospect prend contact avec nous, il commence par échanger avec un SDR (Sales Development Representative) au sujet de son projet. L’objectif est de bien comprendre son besoin pour valider que Primobox est en mesure d’y répondre. Si c’est bien le cas, alors le SDR transmet les informations clés sur le projet à un Chargé d’Affaires. Celui-ci étudie de manière détaillée comment la solution et l’accompagnement proposés par Primobox vont pouvoir répondre au besoin. Un second rendez-vous a alors lieu et le Chargé d’Affaires propose une réponse adaptée au contexte de son interlocuteur. L’estimation budgétaire est présentée en suivant. S’ensuit alors une phase de discussion pour préparer la signature du contrat. Enfin, l’équipe commerciale passe le relais au pôle Clients et lui transmet toutes les informations nécessaires au lancement et à l’accompagnement du client (spécificités, interlocuteurs…). »

Selon toi, quels sont les principaux bénéfices de l’accompagnement commercial proposé par Primobox du point de vue des prospects ?

« Je vois trois avantages principaux pour les entreprises que nous accompagnons :

Le premier est que notre organisation nous permet de les accompagner de manière précise dans leur projet. Dans nos équipes, plusieurs de nos collaborateurs sont issus du domaine RH (recrutement, paie, ADP, SIRH…). Ils ont donc une connaissance pratique des problématiques administratives de nos interlocuteurs, des obligations réglementaires et de l’écosystème RH. Selon moi c’est une force puisque chaque commercial peut s’appuyer sur cette expertise et être force de proposition dans son accompagnement.

Le deuxième, c’est la transparence de notre processus commercial. A chaque étape, l’équipe s’assure que la solution proposée par Primobox répond au besoin exprimé par le prospect. L’objectif de notre démarche est de ne pas faire perdre de temps à notre interlocuteur si on estime que Primobox n’est pas le bon partenaire pour son projet.

Le troisième est que nous capitalisons sur l’expertise de nos clients pour faire évoluer nos plateformes. Nous sommes dans une démarche de co-construction. Si plusieurs prospects nous font part d’un souhait d’évolution ou d’un manque, l’équipe commerciale transmet l’information à l’équipe Produit. Cela peut donner lieu au développement de nouvelles fonctionnalités. C’est par exemple le cas de la fonctionnalité de collecte de documents que nous avons sortie récemment. »